Projektbeispiele aus unserer Arbeit

Projektbeispiele

Wir haben zahlreiche Projekte in unterschiedlichen Industrien und mit unterschiedlichen Aufgabenstellungen durchgeführt. Nachfolgend einige Projektbeispiele.

Versicherung (DE)

Eines der weltgrößten Versicherungsunternehmen führte ein umfassendes Programm zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit und Effizienzsteigerung durch. Wir unterstützten den betrieblichen Bereich bei einem Projekt zur Verbesserung der telefonischen Erreichbarkeit durch fachlichen Input und als Co-Projektleiter. Alle Empfehlungen wurden vom Vorstand angenommen.

Telekommunikationskonzern (CH)

Das marktführende Telekommunikationsunternehmen befand sich in einem Transformationsprozess, in dessen Rahmen auch die Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern in B2B-Bereich verbessert werden sollte. Dabei wurden Geschäftsbereich-übergreifende Interessen berührt, die zu Konflikten führen konnten. Wir haben geholfen, auf der Konzernleitungsebene akzeptierte, umsetzbare Lösungen für die interne Organisation und neue Ansätze zur Steuerung der Partner zu entwickeln.

Hersteller Naturprodukte (DE)

Ein mehr als 85 Jahre Hersteller von Naturprodukte war nach einer Insolvenz von einer jungen Investorengruppe übernommen worden. Wir haben mitgeholfen, den Vertrieb aufzubauen, ein neues CRM-System konfiguriert und zudem aktive Neukundengewinnung betrieben.

Einzelhandel (DE)

Ein Handelsunternehmen mit vielen unterschiedlichen Outlets / Shops in einem großen, internationalen Einkaufszentrum hatte ein Strategieänderung vorgenommen, die auch erhebliche Auswirkungen auf die Zuständigkeiten und Verantwortlichkeiten der Shopleiter (jeweils für mehrere Shops verantwortlich) hatte. Es sollte jetzt neutral und professionell festgestellt werden, welcher der derzeitigen Shopleiter für die Aufgabe geeignet ist und wer nicht. Zudem sollte der Entwicklungsbedarf jedes einzelnen Probanden identifiziert werden. Wir haben das Management Audit aufgesetzt, durchgeführt, individuell und für die Gesamtheit ausgewertet und die Ergebnisse den Probanden in persönlichen Feedbackgespräche vermittelt. Zudem haben wir auf Basis der Audit-Erfahrungen Empfehlungen für die weitere Entwicklung der Führungskräfte und eine neues Stellenprofil abgegeben. In einem zweiten Projekt haben wir dem Unternehmen geholfen, ein pragmatisches Shop-Controllingsystem aufzubauen.

Maschinen- und Anlagenbauer (DE)

Ein in Deutschland ansässiger, global tätiger Maschinen- und Anlagenbauer wollte seine Servicetochter besser im Markt aufstellen. In einem mehrstufigen Prozess definierten und optimierten wir zuerst seine Vertriebsstrategie. Dazu definierten wir mehrere Geschäftsmodelle, von denen einige innovativ waren, andere nur die Präzisierung bereits bestehender Modelle. Als Ergebnis der Strategieoptimierung und -präzisierung entstanden Anforderungen an Prozesse, Systeme und Organisation, die wir dann sukzessive analysierten und - ausgerichtet an Best Practice und Unternehmensumfeld - optimierten. Im Anschluss halfen wir dem Unternehmen bei der Umsetzung durch Projektleitung und Kompetenzentwicklung.

Verlag / Werbung / Online / Mobile

Ein marktführendes Unternehmen der Werbebranche vermarktet Print-, Online- und Mobile-Werbung mit einer Vertriebsmannschaft von mehreren Hundert Personen. In einer ersten Projektphase optimierten wir die Teamstruktur und Teamprozesse im Verkauf. Dazu gehörten neue Rollen, sowie ein umfassend umgebautes Provisionssystem, das von uns simuliert, gegenüber Geschäftsleitung und Aufsichtgremien vertreten und letztlich erfolgreich umgesetzt wurde. Ergänzend dazu haben wir das Unternehmen bei der Neueinführung eines CRM-Systems (BSI) unterstützt, als Gesamtprojektleiter und als Business-Experten, die Geschäftsprozesse analysiert und neu ausgerichtet.

Hersteller von Produkten aus Glasfaser-Verbundwerkstoffen (DE)

In einer unternehmerischen Übergangsphase unterstützten wir den in Deutschland ansässigen, mittelständischen Hersteller bei der Optimierung und zugleich Stabilisierung seines Vertriebs: hands-on, pragmatisch und auf Basis vieler Praxiserfahrungen. 

Logistik-Konzern (EU)

Ein weltweit tätiger Logistik-Konzern stand vor der Aufgabe, den Vertrieb seiner in Europa zugekauften Konzerntöchter für Stückgut-Verkehre zu harmonisieren. In einer umfassenden Analyse haben wir ein umfassendes internes Benchmarking aller europäischen Tochtergesellschaften durchgeführt. Parallel dazu haben wir eine Web-basierte Befragung von rund 15.000 Kunden in acht Sprachen durchgeführt. Aus den Ergebnissen beider Analyse-Bausteine konnten wir Empfehlungen erarbeiten, die anschließend vom Unternehmen erfolgreich umgesetzt wurden.

Metall-Bearbeitung / -verarbeitung (DE)

Ein erfolgreiches, mittelständisches Unternehmen der Aluminium-Industrie in Deutschland wollte sein zukünftiges Wachstum auf eine stabile Basis stellen. Wir haben dazu die internen und externen Vertriebsprozesse der beiden Sparten optimiert, die Organisation angepasst, eine Initiative zur Neukunden-Akquisition entwickelt und gestartet und dafür ein CRM-System(SalesForce.com) angepasst und erfolgreich eingeführt. Das Ergebnis schaffte die Voraussetzungen für eine signifikante Investition in neue Produktionsanlagen.

Biotechnologie (US / F)

Ein börsennotiertes US-amerikanisches Biotechnologie-Unternehmen wurde von einem europäischen Pharmakonzern gekauft. In Vorbereitung der Post-Merger-Integration halfen wir einer Division des Unternehmens dabei, seine Marktstrategie neu zu definieren und die weltweite Vertriebsorganisation neu zu strukturieren. Dabei leiteten wir ein international besetztes, internes Projektteam und halfen dem Unternehmen sowohl bei der Konzeptentwicklung als auch bei der für die spätere Umsetzung wichtigen Konsensbildung. Das Ergebnis war eine grundsätzliche Neuausrichtung des Vertriebs und der vertriebsunterstützenden Bereiche als wesentliche Voraussetzung für eine erfolgreiche Integration.

Gütertransportunternehmen (CH)

Das Unternehmen erbringt schienengebundene Güterverkehrsleistungen in Europa mit dem Schwerpunkt Schweiz. Als Projektleiter zweier interner Teams haben wir zuerst eine grundsätzlich neue Logik für die Produktstrategie sowie deren Umsetzung entwickelt. Dies schloss einen so genannten „Produkte-Baukasten“ sowie die Neueinführung und Überarbeitung der wesentlichen Produktmanagement-Prozesse ein. Zusätzlich wurden Struktur und Prozesse im Pricing überarbeitet, inbesondere die wesentlichen Pricingaufgaben identifiziert und den Organisationseinheiten sowie Kernprozessen zugeordnet. Dabei wurden neue Aufgaben identifiziert und eingeführt und eine gemeinsame Begriffswelt (Glossar) entwickelt. Beide Projekte waren wesentliche Voraussetzung für eine verbesserte Steuerung von Marktauftritt und Kosten- sowie Auslastungsmanagement.

Maschinenbau (DE)

Für unterschiedliche Unternehmen im Maschinenbau haben wir ein- oder mehrtägige Vertriebs-Workshops durchgeführt. Sowohl als einzelner Beitrag auf Vertriebstagungen der Unternehmen als auch in gesonderten, von uns ausgerichteten Workshops und Events. Die Themen waren meist mit Bezug zu Key Account Management oder Vertriebssteuerung.

Business Schools ( F / DE)

Für mehrere international bekannte Business Schools im In- und Ausland haben wir vertriebsorientierte Ausbildungs-Programme entwickelt und umgesetzt – mehrsprachig. Die Programme hatten unterschiedlichen Umfang und Struktur – eine ganze Woche oder mehrstufige Veranstaltungen als Teil umfassender Programme.

Elektronik (CH)

Unser Kunde war ein bedeutender Schweizer Konzern, der die Elektrizitätswirtschaft weltweit mit elektronischen Bauteilen und Anlagen beliefert. Nach einer Krisensituation im Vertrieb haben wir für ein Jahr die Geschäftsleitung einer Konzerntochter übernommen. Wir konnten die Organisation wieder stabilisieren und die Erträge absichern. Zudem wurde durch uns ein bisheriger Wettbewerber akquiriert und in die Organisation integriert. Parallel dazu wurde von uns die Einführung und Umsetzung eines SAP ERP-Systems sowie eines neuen Microsoft CRM-Systems verantwortet und gesteuert. Unsere Verantwortung umfasste das gesamte Geschäft des Unternehmens. Die Zusammenarbeit umfasste das lokale Management-Team, die Konzernleitung und die Eigentümer – eine international tätige Private Equity-Firma. Die Funktion wurde nach erfolgreichem Abschluss an einen neu eingestellten Geschäftsleiter übergeben.

Versicherung (CH)

Ein europaweit tätiger Versicherungskonzern hatte für sein Schweizer Geschäft ein Projekt beschlossen, mit dem das gesamte Geschäftsmodell des Unternehmens umgebaut werden sollte. Dazu gehörten sowohl die eigentlichen Geschäftsprozesse als auch die dazu gehörigen IT-Anwendungen. Insbesondere waren eine erhebliche Erhöhung der Automatisierung und die Einführung von „Scanning vor Sachbearbeitung“ Ziele des Projektes. Zweck waren eine erhebliche Reduktion der Verarbeitungskosten als auch eine Verbesserung der Kundenbetreuung und Prozessqualität. Unsere Aufgabe über ein halbes Jahr bestand in der inhaltlichen und personellen Strukturierung des Projekts sowie im Start und Leitung der Projektarbeit. Das Projekt wurde anschließend an einen fest angestellten internen Projektleiter übergeben.

Spezialverpackungen (DE)

Nachdem die Einführung eines professionellen Key Account Management-Konzepts entschieden worden war, erstellten wir zuerst ein Konzept für den weltweit tätig börsennotierten Hersteller von Spezialverpackungen für die Pharmaindustrie. Im Laufe vieler Monate begleiteten wir das Unternehmen bei der Einführung und coachten Key Account Manager in einer Pilotphase. Parallel zum Key Account Management-Konzept entwickelten wir ein kundenspezifisches Vertriebshandbuch, in dem alle Anforderungen an den Vertrieb weltweit definiert wurden. Dadurch wurde eine bessere Planbarkeit und Steuerbarkeit sichergestellt, insbesondere in der Zusammenarbeit mit den weltweit tätigen Kunden. Das Projekt lief insgesamt über mehrere Jahre mit unterschiedlichen Schwerpunkten für unsere Aufgabenstellung.

Mobilfunk (DE)

Für ein bekanntes deutsches Mobilfunkunternehmen führten wir eine Befragung von Mitarbeitern und Führungskräften des Direktvertriebs durch Intensivinterviews durch. Die Ergebnisse wurden von uns strategisch ausgewertet und mit klaren Handlungsvorschlägen verbunden. Das Projekt wurde in einem halben Jahr abschliessend und erfolgreich bearbeitet.

Chemie / Lacke-Farben (DE)

Für ein mittelständisches Unternehmen, Zulieferer der Farben- und Lackindustrie in Deutschland, führten wir eine qualitative und quantitative Schnellanalyse des Vertriebs durch. Dazu gehörten sowohl interne Untersuchungen als auch zahlreiche eigene Besuche und Interviews bei Kunden und potenziellen Kunden des Unternehmens. Die Empfehlungen wurden nach Abschluss des Projekts in eigener Regie des Unternehmens umgesetzt. Die Projektdauer betrug rund drei Monate.

Spedition (DE)

Für eine mittelständische Spedition erstellten wir einen von den finanzierenden Banken geforderten Geschäftsplan. Wir definierten einen Massnahmenplan für die zukünftige Marktbearbeitung. Gemeinsam mit dem Wirtschaftsprüfer des Unternehmens bereinigten wir die komplexe und steuerlich ungünstige Unternehmensstruktur. Der Geschäftsplan wurde von den Banken als Grundlage der weiteren Finanzierung akzeptiert. Die Massnahmen und Umstrukturierung wurden vom Unternehmen umgesetzt. Die Projektdauer betrug rund ein halbes Jahr.

Kabelhersteller (DE / DK)

Für einen international tätigen Hersteller von Energiekabeln – Teil eines skandinavischen Konzerns – analysierten wir seine deutsche Vertriebsorganisation und erstellten einen Massnahmenplan, insbesondere in Bezug auf Vertriebsstrategie, Vertriebsprozesse, Vertriebssteuerung. Teil der Untersuchung waren ausgiebige gemeinsame Kundenbesuche. Die Vorschläge wurden vom Unternehmen umgesetzt. Parallel dazu unterstützten wir das Unternehmen bei der Einführung eines eigenen Prozess-Optimierungs- und Qualitätsmanagement-Instruments. Während der mehrjährigen Projektlaufzeit organisierten und moderierten wir mehrfach internationale Vertriebstagungen des Unternehmens.

Lotteriegesellschaft (DE)

Für eine staatliche Lotteriegesellschaft in Deutschland führten wir ein Organisationsprojekt durch. Die empfohlenen Änderungen wurden weitgehend umgesetzt. Parallel dazu erarbeiteten wir eine Strategie für einen Teil des Geschäfts. Nach Abschluss des Projekts begleiteten wir den Geschäftsführer über längere Zeit in Form eintägiger Coaching– und Abstimmungsgespräche.

Insolvenzverwalter (DE)

Im Laufe der letzten Jahre unterstützten wir Insolvenzverwalter bei der Käufersuche für etwa ein Dutzend insolventer Unternehmen. Wir analysierten die Unternehmen, erstellten Exposees, führten eine gezielte Interessentensuche durch, sprachen die Interessenten an und gaben diesen erste Objektinformationen. In einer Vielzahl von Fällen führte unser Einsatz zum erfolgreichen Verkauf und der anschließenden Weiterführung der Unternehmen.

Berufsvertretung (CH)

Unser Kunde war die Berufsvertretung eines hochqualifizierten Berufsstands, die in den anstehenden Tarifauseinandersetzungen ihre Verhandlungsposition verbessern und so den Verhandlungserfolg absichern wollte. Unsere Aufgabe war die Strukturierung der Vorbereitungsarbeit, die Mithilfe bei der Formulierung der Verhandlungsstrategie und die Vorbereitung taktischer Massnahmen. Während der Verhandlungen begleiteten wir den Verband und coachten die Mitglieder der Verhandlungskommission. Am Ende stand ein umfassender Verhandlungserfolg, die die Erwartungen des Kunden deutlich überstieg.

Maschinenbau Wärmetechnik (DE)

Das Kundenunternehmen war ein sehr erfolgreicher, international tätiger Hersteller von Industrieöfen/ Wärmebehandlungsanlagen in Deutschland und Zulieferer in viele Industrien. Es stellt sowohl Serienmaschinen als auch Sonderanlagen her. Wir haben für das Unternehmen einen umfassenden Vertriebs-Check und dazu zahlreiche Vertriebs-Workshops mit dem Management durchgeführt. Am Ende konnten wir dem Unternehmen einen abgestimmten, umsetzbaren Massnahmenplan übergeben, der vom Unternehmen selbst umgesetzt wurde.

Lüftungsindustrie (DE)

Das mittelständische Unternehmen mit Sitz in Norddeutschland ist Markt- und Technologieführer in seiner Branche. Es wollte in einem Vertriebs-Check wissen, an welchen Stellen es aus interner Sicht, aus Kundensicht und aus Sicht eines unabhängigen Experten seinen Vertrieb optimieren kann. Auf Basis umfangreichen Analysen unter anderem aus Kundenbefragungenund Workshops konnten wir zahlreiche Verbesserungsvorschläge machen. Schwerpunkt war dabei eine Verbesserung der Vertriebssteuerung und Planung, die im Anschluss an unser Projekt realisiert werden konnte.