LOGRO – SCRUM und KAIZEN im Vertrieb

LOGRO - Scrum im Vertrieb

Ein Projekt zur Vertriebsoptimierung soll messbare Ergebnisse liefern. Es soll von den Betroffenen mitgetragen werden und nachhaltig sein. All das erreichen herkömmliche Vertriebsprojekte oftmals nur ansatzweise.

Wir haben daher mit LOGRO eine neue Methode entwickelt, die insbesondere vier Schwerpunkte setzt:

  • Einbindung von Führungskräften und Mitarbeitern
  • Knowhow-Transfer ins Unternehmen
  • Messbarer Erfolg und Nachhaltigkeit
  • Verlässliche, methodische Projektarbeit.

Dazu haben wir nichts Neues erfunden, sondern die erprobten Methoden SCRUM© und KAIZEN© miteinander verbunden und auf Vertriebsthemen zugeschnitten.
Wir haben diese Methode Logro genannt, was im Spanischen für ‚Leistung‘, ‚Gewinn‘ und ‚Gelingen‘ steht.

SCRUM©

…ist eine Methode der so genannten ‚Agilen Software-Entwicklung‘ – vor vielen Jahren für IT-Projekte entwickelt und heute von der Scrum Alliance® und einer großen Anwendergemeinde gepflegt. Kostensenkungen und Effizienzsteigerungen in der Projektarbeit um den Faktor zehn sind bei SCRUM©-Projekten keine Seltenheit.

KAIZEN©

… ist eine in Japan entwickelte Methode, die zu einer umfassenden, standardisierten Management-Technik weiterentwickelt wurde. Begriffe wie ‚TQM‘, ‚PDCA‘, ‚5 S‘, ‚7 M‘, ‚JIT‘ und ‚7 W‘ haben sich als erprobte Methoden-Elemente erwiesen. Sie können gemeinsam oder als Einzel-Instrumente verwendet werden – bis hin zu einer umfassenden Management-Philosophie.

„Vertriebs-Hochsprung“ = Logro

Wie haben die agile SCRUM©-Vorgehensweise mit Elementen aus KAIZEN© verbunden und auf den Vertrieb zugeschnitten: Standardisiert, erprobt und mit dem Fokus auf Umsetzbarkeit, Nachhaltigkeit und Pragmatik. Nicht der Berater bringt seine Lösungen zum Kunden, sondern wir von Best Practice Sales schulen und befähigen die Mitarbeiter unserer Kunden, Ergebnisse selbst zu entwickeln und umzusetzen.

Der übliche Projektablauf aus Konzeptentwicklung, Entscheidung und anschließender Umsetzung wird in der agilen Vorgehensweise durch schnelle, kontinuierliche Entwicklung und Umsetzung praktikabler Ergebnisse abgelöst.

Elemente von Logro:

  1. SCRUM©: Definition von Vision, Zielnutzen, ‚Optimierungs-Stories‘ und ‚Eigentümern‘ sowie der Projektorganisation und -Rollen
  2. Methoden-Transfer und umfassende Mitarbeiter-Schulung
  3. Einsetzen / Umsetzen in einem oder mehreren Optimierungs-Teams
  4. Aufnahme aller – meist weniger – end-to-end-Vertriebsprozesse mit standardisierte, Verfahren unter Einbezug vieler Betroffener, insbesondere der ‚Kunden‘ und ‚Lieferanten‘ der Prozesse
  5. Erarbeitung von Lösungen und Vorschlägen für die Vertriebsprozesse und ‚Optimierungs-Stories‘ unter Verwendung von Instrumenten aus dem KAIZEN©. Ablauf in meist 2-4-wöchigen SCRUM©-Sprints, deren Ergebnisse dann unmittelbar geprüft, abgenommen und soweit möglich umgesetzt werden.

Wichtig ist eine klare Rollenverteilung im Logro-Projekt

In einem Logro-Projekt bringen wir keine Lösungen oder Weisheiten, die unser Kunde – Sie – dann, möglicherweise gegen Widerstand, nur noch umsetzen muss. Logro ist auf Knowhow-Transfer und Partizipation aufgebaut:

  • Wir, d.h. der/ die Berater von Best Practice Sales, bringen das Methoden-Knowhow, trainieren und coachen die Projektbeteiligten, steuern und verantworten den Projektablauf
  • Sie, d.h. das Management des Kunden definiert die Ziele und nimmt die in Sprints erarbeiteten Lösungen ab, entscheidet über Umsetzung, Ziele und Nutzen
  • Die Projektmitarbeiter bilden ein festes Team, das die Ergebnisse in den Sprints erarbeitet und für die Erreichung von Zielen und Nutzen verantwortlich ist
  • Für einzelne Aufgaben kann auch ein Berater von Best Practice Sales eingesetzt werden – als festes Teammitglied oder fallweise als Experte.