Vertriebscontrolling: Die Macht der Zahlen im Vertrieb

Vertriebscontrolling

Die Macht der Zahlen? Es geht um die Frage nach strategischem und taktischem Fokus, zielgerichtetem Ressourceneinsatz, Erfolgs-, Aufwandsplanung, Steuerung – mittelfristig und im Tagesgeschäft. Es geht um die Frage, wo und wie Sie Geld verdienen und wie Sie sich auf die Geschäfte konzentrieren, die auch zukünftig profitabel sein werden. Sicherlich: Sie haben bereits heute ein Vertriebscontrolling – aber leistet sie auch das, was sie erwarten können und was Best Practice ist?

Wo verdienen Sie heute Ihr Geld?

Was bedeutet Geld verdienen auf Kundenebene, wie ermitteln Sie die Kundenprofitabilität und wie unterscheiden Sie zwischen profitablen und unprofitablen Kunden?
Viele Unternehmen verwenden einen Deckungsbeitrag als Messgröße. Die verwendete Messgröße muss für die Unterscheidung zwischen profitablen und unprofitablen Kunden taugen. Sie darf keine Kunden, Aufträge, Projekte systematisch falsch berechnen, z.B. kleine Aufträge immer profitabler ausweisen als sie es sind. Kosten müssen verursachungsgerecht zugeordnet werden. Andernfalls werden Entscheidungen systematisch falsch getroffen, Geld verschenkt.
Es ist sinnvoll, Profitabilität (in % vom Erlös) und Ergebnisbeitrag (absolut, in Euro) nicht nur für Kunden, sondern auch für Produktgruppen, Aufträge oder Projekte zu ermitteln. Oft reicht es aus, Profitabilität und Ergebnisbeitrag in 3 bis 4 Klassen einzuteilen. Es ist entscheidend, zu verstehen, warum einzelne Kunden, Produkte oder Aufträge mehr oder weniger profitabel sind und vor allem, wie die Profitabilität beeinflusst, optimiert werden kann. Dies kann top-down durch Analyse der Kostenrechnung oder bottom-up durch Detailanalyse einzelner Aufträge oder Projekt geschehen.

Wo werden Sie morgen Geld verdienen?

Bei manchen Ihrer Kunden besteht das Risiko, bestehendes Geschäft zu verlieren, weniger und zu schlechteren Konditionen zu verkaufen. Zugleich haben Sie die Chance, neue Geschäfte zu gewinnen und die Profitabilität zu steigern – bei bestehenden Kunden ebenso wie bei potenzielle Kunden und in neuen Märkten.
Risiken und Chancen lassen sich nicht exakt ermitteln wie Ist-Profitabilität und Ergebnisbeitrag. Das ist auch nicht nötig. Für Segmentierungen und als Entscheidungshilfe reichen auch hier 3 bis 4 Klassen unterschiedlicher Risiken und Chancen völlig aus.
Wir haben dazu ein schlüssiges Berechnungsmodell entwickelt, mit dem Höhe und Wahrscheinlichkeit von Chancen und Risiken geschätzt und berechnet werden.

Potentialorientiertes Vertriebscontrolling

Kümmern Sie sich bereits heute vor allem um die Kunden, die für Ihr Geschäft finanziell wirklich besonders attraktiv sind? Attraktiv bedeutet: Großer Ergebnisbeitrag heute und hohes Zusatzpotenzial morgen.

Potentialmatrix

Potentialmatrix

Mit unserem Instrument der Potenzialorientieren Vertriebssteuerung werden Ihre Kunden nach dem aktuellen Ergebnisbeitrag und ihrem geschätzten Zusatz-Potenzial bewertet und in einer Matrix nach neben­stehen­dem Muster abgebildet. Für Ihr gesamtes Geschäft, aber auch nach Regionen oder Verkaufsgebieten. In dieser Matrix kann auch der Vertriebsaufwand – in Euro, Personalaufwand oder Anzahl der Besuche – abgebildet werden. Wie viele Kunden haben Sie pro Segment – wie viel Aufwand betreiben Sie – setzen Sie Ihren Vertrieb dort ein, wo die attraktivsten Kunden sind?Ziel ist es, den Aufwand bei weniger attraktiven Kunden zu reduzieren. Zugleich wird stärker und gezielter die Ausschöpfung identifizierter Zusatz-Potenziale angegangen. Dadurch werden Effizienz und Effektivität zugleich erhöht, einfach und schnell.

Potenzialorientieren Vertriebssteuerung kann zu Beginn als simple Excel-Anwendung eingeführt werden. Optimal wird sie Teil einer CRM-Anwendung und damit integriertes Instrument der Vertriebssteuerung.

Optimierung des Kunden-Portfolios

Häufig sind die letzten 10 bis 30 Prozent der Kunden oder Aufträge unter dem Strich nicht profitabel – wenn man die Kundenprofitabilität verursachungsgerecht ermittelt hat. Leider lassen sich diese Kunden und Geschäfte oft nicht einfach vermeiden oder ablehnen. Es gibt vertragliche Bindungen oder Kunden und Aufträge können nicht isoliert behandelt werden. Dennoch: Die Eliminierung der schlechtesten Geschäfte – Kunden, Produkte, Segmente, Projekttypen – bewirkt fast immer einen Ergebnisschub, der durch Mehrumsatz oder Kostensenkungen nicht zu erreichen wäre. Wie Sie das umsetzen, wissen Sie selbst: durch weniger Service, höhere Angebotspreise, reduzierte Nachlässe oder was immer in Ihrem Geschäft möglich ist.

Es ist die Macht der Zahlen, die auch im Vertrieb Schlüssel zum Erfolg ist. Oft fehlen jedoch im Werkzeugkasten der Vertriebsleitung Wissen, Verständnis und Instrumente für die richtige und vollständige Anwendung dieser Methoden.

Was wir konkret für Sie tun können…

… hängt davon ab, welche Ziele Sie haben, welchen Aufwand Sie betreiben möchten und wo Sie heute stehen. Konkret können wir für Sie einführen:

  • Methodik und System zur Ermittlung der Kundenprofitabilität,
  • Methodik und System der Potenzialorientierten Vertriebssteuerung,
  • Methodik und System zur Portfolio-Optimierung,
  • komplettes Sales-Intelligence-Board.

Wie wir für Sie arbeiten können

Wir können auf unterschiedliche Weise für Sie arbeiten: a) über ein klassisches Beratungsprojekt – als Externe in einem Projekt mit definierten Leistungen und Kosten; b) von innen her als Projektleiter oder Projekt-Coach Ihrer eigenen Projekte; c) als Interim-Manager / Vertriebsleiter mit Führungsverantwortung.

Darüber hinaus beraten und begleiten wir sie durch Schulung, Training, Coaching, Beratungsgespräche, einzelne Workshops, Seminare und Referate auf Ihren Tagungen.

Ein erster Schritt…

… ist ein persönliches Gespräch. Wir stellen Ihnen dabei unseren Werkzeugkasten, Beispiele und Referenzen vor. Es ist wichtig, Ihre Situation, Probleme und Ziele zu verstehen, um Ihnen anschließend einen passenden Vorgehensvorschlag vorzulegen.