Erfolgsfaktoren im Vertrieb nicht vernachlässigen!

Ob Ihr Unternehmen Geld verdient und langfristig profitabel ist, liegt an erster Stelle daran, ob Sie im “richtigen” Geschäft tätig und dort gut aufgestellt sind … und dann, ob Sie im Vertrieb wirklich perfekt sind und die Erfolgsfaktoren beherrschen oder aber vernachlässigen.

Fünf Erfolgsfaktoren im Vertrieb
Erfolgsfaktoren im Vertrieb

Wir wissen aus Erfahrung, dass es schwierig bis unmöglich ist, im “falschen” Geschäft, in den falschen Märkten, mit einer ungünstigen Wettbewerbsposition oder den ungeeigneten Vertriebskanälen und -partnern erfolgreich zu sein – selbst wenn sie ansonsten alles richtig machen.

Aber auch mit der richtigen Ausrichtung und Strategie werden Sie keinen Erfolg haben, wenn Sie die Erfolgsfaktoren im Vertrieb nicht kennen und nicht umgesetzt haben, wenn Sie Commercial Excellence, Best Practice Sales und Spitzenklasse im Vertrieb nicht leben

1. Erfolgsfaktor: Mitarbeiter, Rollen und Strukturen

Ihre Mitarbeiter und Führungskräfte sind für Leistung, Erfolg und Zukunftsentwicklung des Unternehmens verantwortlich – nicht Systeme und Produkte. Peter Drucker meinte, Mitarbeiter seien die am wenigsten effizient und effektiv eingesetzte Ressource in einem Unternehmen. Auch bei Ihnen?

Stellen Sie sicher, dass die folgenden 8 Elemente passen:

  1. Organisation und Struktur – klare Zuständigkeiten und Schnittstellen, keine Silos, passende Leitungsspanne
  2. Verantwortlichkeiten – die richtigen Personen an der richtigen Stelle mit der nötigen, übertragenen Verantwortung
  3. Ausreichende Kapazität der Mitarbeiter
  4. Passende Kompetenz – fachlich, team- und führungsorientiert
  5. Ständige Weiterentwicklung der Mitarbeitenden – systematisch und zielgerichtet
  6. Anpassung – agile Umsetzung notwendiger Organisations-Änderungen, Change-Fähigkeit
  7. Befähigt – Sales Enablement mit Fähigkeiten, Methoden und Instrumenten
  8. Motivierbarkeit der Mitarbeiter und ihre Motivation – Wollen und Spaß haben, stolz sein auf Erreichtes und mit “Biss” an Herausforderungen herangehen

2. Erfolgsfaktor: Operative Prozesse und Systeme

Restrukturierung und Vertriebsumbau
Prozesse anpassen

Die produktiven / operativen Prozesse und die dafür benötigten Systeme sind Herz und Muskeln Ihres Unternehmens und Ihres Vertriebs. Mit veralteten Systemen und Prozessen, die nicht den Kundenbedürfnissen und nicht der “Customer Journey” entsprechen, können Sie nicht erfolgreich sein. Die folgenden 9 Prozesse / Prozessgruppen sind ausschlaggebend:

  1. Marktbearbeitung über Werbung, PR, Messen, Web und Social Media
  2. Akquisition – persönlich und über Kampagnen
  3. OTO – Angebotserstellung, Pricing und Verhandlung – um aus einem Bedarf einen Auftrag zu generieren, mit dem auch Geld verdient werden kann
  4. OTC – Auftragsmanagement – Sicherstellen, dass der bestätigte Auftrag auch zur Kundenzufriedenheit erledigt wird
  5. After Sales – Produkte, Dienstleistungen, Reklamationen, Gewährleistungen
  6. Kundenmanagement – Absicherung der Weiterentwicklung Ihrer Kunden
  7. Digitalisierung im Vertrieb – über alle Vertriebskanäle und -prozesse
  8. Vertragsmanagement – Liefer- und Rahmenverträge, Konditionen
  9. Produkte-Management über den Produktlebenslauf – gemeinsam mit Innovation, R&D, Marketing und Supply Chain.

3. Erfolgsfaktor: Planung und Steuerung

Vertriebssteuerung ist notwendig, um Wirkung und Effizienz des Vertriebs zu planen und zu überwachen. Leistungsschwächen müssen rechtzeitig erkennt und behoben werden. Ohne geeignete Instrumente, Prozesse, Systeme, Strukturen und Verantwortlichkeiten – und die richtige Einstellung dazu – funktioniert das nicht. Nachfolgende 5 Elemente halten wir für besonders relevant:

  1. Planung – strategisch, langfristig ebenso wie kurzfristig; auf Finanzziele (KPI – lagging indicators) ebenso ausgerichtet wie auf operative Ziele (KCI / TTI – leading indicators)
  2. Datenerhebung – Aufwand und Wirkung der Vertriebs ebenso wie die Abfrage der Kundenzufriedenheit
  3. Auswertung – Trends und Hintergründe aus den Daten ermitteln und zu den wesentlichen Schlussfolgerungen kommen
  4. Konsequenzen – sicherstellen, dass aus Abweichungen Konsequenzen gezogen und Maßnahmen ergriffen werden: agil, per Kaizen, PDCA
  5. Steuerungsinstrumente und -systeme – das richtige Maß an Instrumenten und Methoden, Datenintegration und Handhabung/Nutzung sind wichtiger als das bestmögliche IT-System – Scrum, Balanced Scorecard, Hoshin Kanri, OKR, Big Data, Power BI, …

4. Erfolgsfaktor: Das Management-Team

Fussball Winning Team

Das richtige Management-Team ist ausschlaggebend – im Zweifel kann es Defizite aller anderen Faktoren über die Jahre optimieren … oder auch nicht. Das bedeutet, es braucht ein Management-Team mit Biss und Herz, das folgende 8 Kriterien erfüllt.

  1. Beste Kompetenz – fachlich und als Führungskräfte
  2. Teamfähigkeit untereinander
  3. Zahlen- und Fakten-orientiert
  4. Strukturiert und systematisch – methodenorientiert
  5. Empathisch, fair und Mitarbeiter-orientiert
  6. Persönlich belastbar – motiviert aber nicht verbissen
  7. Mit passenden ethisch-moralischen Standards
  8. Ausgerichtet an einer effizienten, effektiven, motivierenden Unternehmenskultur.

Was meinen Sie dazu?

Peter Klesse - Gründer und Geschäftsführer von Best Practice Sales

Vertriebsoptimierung benötigt immer auch Veränderung – kontinuierlich, sowieso. Gelegentlich aber auch “mit der Brechstange” – weil es Anforderungen gibt, die nur mit massiven Veränderungen und schnell erfüllt werden können. Dann sollten Sie eine faktenbasierte Entscheidung über das Vorgehen treffen und das dann auch konsequent durchsetzen.

Ihr Peter Klesse – Geschäftsführer Best Practice Sales