Fast ein Sakrileg: Ich habe den Deming-Circle erweitert um das zusätzliche Element “Results” – vom P-D-C-A zum R-P-D-C-A.
Ob sich William Edwards Deming – 1900-1993 – im Grabe umdrehen würde, weiß ich nicht und hoffe auch, dass das nicht so ist. Aber beim bekannten Deming-Zyklus (oder Deming-Circle) fehlte mir für die Nutzung im Vertriebsmanagement die ausdrückliche Ergebnis-Orientierung. (Zudem ist der Deming zugeschriebene Zyklus wohl gar nicht von Herrn Deming, sondern von seinem Lehrer, dem US-amerikanischen Physiker Walter A. Shewhart – 1891-1967).
P-D-C-A in Kürze – mit meinen Worten
- PLAN: Planen jeden Prozess, jede Maßnahme und jede Änderung vor Ihrem Beginn – definieren Sie Abläufe und Verantwortlichkeiten.
- DO: Setzen Sie dann den Plan um und probieren Sie die geplanten Prozesses, Änderungen und Maßnahmen aus.
- CHECK: Dann prüfen Sie, ob der geplante Erfolg tatsächlich eingetreten ist, bzw. wo welche Abweichungen vorliegen.
- ACT: Sofern das gewünschte Ergebnis nicht eingetreten ist, müssen Sie den Plan anpassen – oder können ihn in der Breite ausrollen.
Meine Änderungswünsche und -ideen
Mir fehlte im Deming-Zyklus die ausdrückliche Berücksichtigung klarer, messbarer Ergebnisziele, bevor überhaupt geplant wird und als Grund für die Planung. Sicherlich hatten Shewart und Deming dies auch berücksichtigt – aber eben nicht ausdrücklich im Zyklus abgebildet.
Aus P-D-C-A wird daher R-P-D-C-A
Also habe ich Grafik und Begrifflichkeit – siehe oben – um das Element “Results” und zwei Pfeile erweitert. Ich halte es für wichtig, dass vor dem Planen das erwartete Ergebnis genau definiert wird. Genau dieses “Result” ist ja auch der Grund dafür, warum geplant wird. Der Plan hat das Ziel, genau dieses Ergebnis zu erreichen. Im Element “Check” wird das Ergebnis der Umsetzung – des “Do” – anhand des erwarteten Ergebnisses geprüft: War der Plan umsetzbar und praktikabel / erfolgreich oder ob muss er geändert werden – das ist der grüne Pfeil mit den beiden Enden. Gegebenenfalls stellen Sie auch fest, dass das erwartete, gewünschte und geplante Ergebnis – “Results” – gar nicht erreicht werden kann und daher angepasst werden muss.
Achtung bei der Definition der Results
Die Definition der Ergebnisse / Results setzt aus meiner Sicht voraus, dass das erwartete Ergebnis
- klar und präzise beschrieben wird und kommuniziert werden kann,
- sein Eintritt / Erfolg zweifelsfrei messbar ist,
- es erreichbar zu sein scheint – aber durchaus ambitioniert
- und attraktiv ist.
Beispiele
Beispiele aus dem Vertrieb:
- Erweitern des Lieferanteils bei einem bestimmten Kunden von 27% auf 35% bis Ende des nächsten Geschäftsjahres
- Absetzen einer definierten Menge eines neuen Produkts binnen der kommenden sechs Monate
- Umstellen aller 25 Top-Kunden vom Produkt A auf das Produkt F in den kommenden zwölf Monaten …
“Rot ist Okay…”
Diesen Spruch habe ich meinem Kollegen Dr. Christian Artmann “entliehen”. Dabei bedeutet “rot”, dass die erwarteten Ziele nicht erreicht wurden – sonst wäre es halt grün.
Wenn Sie stets feststellen, dass Sie alle erwarteten Ergebnisse auch erreichen, können Sie entweder zufrieden und “happy” sein … oder aber Sie machen sich Gedanken darüber, ob die erwarteten Ziele nicht zu wenig ambitioniert waren …
Insofern ist es nicht nur Okay, sondern im Sinne eines effektiven Qualitätsmanagements sogar erwünscht, dass manche Ziele zu ambitioniert waren und nicht erreicht wurden – genau dann haben Sie die Chance, durch eine tief gehende Analyse zu lernen und besser zu werden.
Lesen Sie hierzu auch über das nützliche Instrument der Work-Breakdown-Structure (WBS oder Projekt-Struktur-Plan / PSP). Bei Fragen, fragen Sie mich bitte einfach – Peter Klesse von Best Practice Sales.
PS: Herrn Deming bitte ich ausdrücklich um Nachsicht … zum Fokus auf Results-Orientierung haben mich übrigens u.a. mein “Projekt-Kollege” Herr Johannes Schwarzkopf von CAAT sowie Herr Dr. Carsten Heldmann, CEO von Liveo Research motiviert.