… immer wenn im Unternehmen und im Vertrieb Änderungen anstehen, stellt sich die Frage: eher soft und evolutionär oder tough und disruptiv vorgehen. Die Antwort …
Die Frage stellt sich immer wieder, wenn im Unternehmen Änderungen vorgenommen werden sollen oder müssen: Wie gehen wir / Sie vor:
- Mit der sprichwörtlichen Brechstange und ohne Rücksicht auf Verluste, disruptiv,
- oder doch eher peu à peu, langsam und vorsichtig, um niemanden vor den Kopf zu stoßen?
Argumente und Gegenargumente gibt es viele. Oft lautet die Antwort auch “…das hängt davon ab…” Klar, hängt es von vielem ab. Und ebenso klar ist, dass niemand andere Menschen willkürlich Stress aussetzen möchte oder sollte, sofern es nicht zwingend notwendig ist … und dass Sie sich letztlich für einen Weg (der natürlich nicht schwarz oder weiß sein muss)
Aus meiner Erfahrung heraus ist die Antwort auf das richtige Vorgehen zwar nicht leicht – anhand der folgenden Fragen aber nachvollziehbar und leichter zu beantworten – mit den folgenden Fragen zur Einordnung in der weiter unten stehenden Veränderungsmatrix:
A. Handlungsdruck
- Es herrscht großer Leidensdruck, schnelles Handeln ist erforderlich = 10 Punkte
- Es muss zugleich viel geändert, weit gesprungen werden – evolutionäre Schritte reichen nicht = 10 Punkte
B. Handlungsfähigkeit
- Es ist unkritisch, sollten Mitarbeiter das Unternehmen verlassen und die Stimmung temporär schlechter wird = 5 Punkte
- Die Verantwortlichen haben bereits eine klare, abgestimmte Vorstellung darüber, wohin die Reise gehen soll und was die richtigen Maßnahmen sind = 5 Punkte
- Das Führungsteam ist eingespielt, erfahren und stressresistent = 5 Punkte
- Die bestehende Situation, Strukturen und Prozesse sind festgefahren, Änderungen wurden schon immer abgelehnt und hintergangen = 5 Punkte.
Veränderungsmatrix
Diese Veränderungsmatrix ist nicht “mechanisch” anzuwenden – sie ist vielmehr illustrativ / didaktisch zu verstehen und soll verdeutlichen, dass es durchaus einen analytischen Ansatz gibt, um die Frage “Soft oder Tough” zu beantworten und zu entscheiden. Und nochmals: es heißt nicht “soft oder tough / schwarz oder weiß” – es wird immer ein angemessener Kompromiss zu schließen sein.
Was meinen Sie dazu?
Vertriebsoptimierung benötigt immer auch Veränderung – kontinuierlich, sowieso. Gelegentlich aber auch “mit der Brechstange” – weil es Anforderungen gibt, die nur mit großen Veränderungen und schnell erfüllt werden können. Dann sollten Sie eine faktenbasierte Entscheidung über das Vorgehen treffen und das dann auch konsequent durchsetzen.
Ihr Peter Klesse – Geschäftsführer Best Practice Sales
Autor: Peter Klesse (2021)