Können Sie Ihren Vertrieb durch einzelne, isolierte Maßnahmen und Initiativen wirklich an die Spitze bringen? Mit Training, einem neuen IT-Tool oder einer optimierten Ausrichtung und Strategie? Nein – Vertriebsoptimierung muss ganzheitlich sein. Sie braucht einen Vertriebs-Architekten als Programmverantwortlichen.

Unser Vertriebsmodell von Best Practice Sales – Anklicken, dann wird es vergrössert

Ihre Aufgabe und Ihr Ausgangspunkt

Stellen Sie sich vor, Sie haben als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer die Aufgabe, Ihren Vertrieb zu verbessern, zu optimieren, vielleicht sogar zu restrukturieren und zu transformieren.

Warum? Vielleicht, weil Sie aktuell Probleme mit und Ihrem Vertrieb haben der in einer Krise steckt? Oder weil Sie hoch gesteckte Ergebnisziele erreichen wollen / müssen oder bei Ihnen das Thema Digitalisierung auf der Tagesordnung steht?

Und dann suchen Sie bei Google nach Unterstützung … wo Sie viele Anbieter finden werden, die Ihnen “das Blaue vom Himmel” versprechen: Durch eine neue Strategie, über Verkaufstraining, durch bessere Mitarbeiter, durch neue ITC-Systeme, Verkaufsinstrumente, und, und, und…

Es geht Ihnen also um Commercial Excellence – Best Practice Sales – Spitzenklasse im Vertrieb – Wettbewerbsvorteile – Erfolgssicherung und -steigerung … Ich bin sicher, dass Ihnen die folgenden Zeilen – wenige Minuten Lesezeit – helfen werden, klarer zu sehen und bessere Entscheidungen zu treffen. Versprochen!

Der Hammer …

Vielleicht kennen Sie den Spruch: “Wer als Werkzeug nur einen Hammer hat, sieht in jedem Problem einen Nagel.” Das Zitat wird Mark Twain zugeschrieben, stammt aber wohl eher von Abraham Maslow oder Abraham Kaplan und wird auch als “Gesetz des Instruments” bezeichnet. Für Sie mit Ihrem Ziel Vertriebsoptimierung bedeutet das: Jeder von Ihnen bei Google gefundene und angesprochene Dienstleister wird all das als allein selig machend anpreisen, was er selbst am besten kann. Kein Wunder, kein Problem – Sie sollten es aber wissen und berücksichtigen, bevor Sie auf Versprechungen hereinfallen.

1. Der Strategieberater

Ohne die richtige Ausrichtung und (Vertriebs-) Strategie können Sie vertrieblich machen was Sie wollen: Sie werden dauerhaft nicht erfolgreich sein. Der Strategieberater zeigt Ihnen, WO Sie mit den richtigen Angeboten in den passenden Märkten die richtigen Zielkunden mit der richtigen Value Proposition ansprechen und unter Ausnutzung Ihrer unternehmerischen Kernkompetenzen nachhaltig erfolgreich sein könn(t)en.

Aber: Strategieberatung sagt Ihnen nicht, WIE Sie das umsetzen können und sie hilft Ihnen nicht bei der Realisierung. “That’s your job…” – das müssten Sie dann selbst können und machen, damit die Strategie Realität wird. Fazit: Absolut notwendig – aber nicht hinreichend für Ihren Erfolg im Vertrieb.

2. Der ITC-Systemlieferant

Egal, ob es sich um ein neues CRM-System, einen Webshop fürs eCommerce, ein Verkaufs-Instrument oder “Gadget” oder ein Dokumenten-/Vertragsmanagement-System handelt, es ist vor allem teuer, seine Einführung dauert lange und Sie haben viele Möglichkeiten, bei Konzeption und Einführung Fehler zu machen – schlau werden Sie leider erst am Ende sein. Dennoch und kein Zweifel: die Systeme in Ihrem Vertrieb müssen aktuell, funktionsfähig, performant (leistungsfähig) und nutzbar sein und können am Ende tatsächlich einen Wettbewerbsvorteil bieten.

Nur: Das Versprechen, dass sich allein mit der Investition in ITC (IT- und Communications-Systeme) der Erfolg von selbst einstellt, ist eine Illusion – meist eine ausgesprochen teure Illusion.

3. Der Personalberater / Headhunter

“Neue Köpfe braucht das Land…” Das stimmt natürlich in vielen Fällen tatsächlich, da Sie die besten Köpfe brauchen, um etwas in die richtige Richtung zu bewegen.

Nur: Wenn Sie tolle, neue Leute in eine verkrustete Organisation setzen – mit der falschen Ausrichtung, uralten Prozessen und Systemen … dann werden Sie damit keinen Erfolg haben.

4. Der Prozessoptimierer / Kaizen / 6 Sigma

In der Tat, Prozesse sind ein wesentlicher Schlüssel dafür, dass Ihr Vertrieb besser und erfolgreicher wird. Neue Prozesse in Verbindung mit neuen, angepassten, wettbewerbsfähigen ITC-Systemen. Experten dafür nutzen Methoden wie Six Sigma, Kaizen, oder ähnliches und haben sich lange dafür spezialisiert und zum “Master Black Belt” zertifiziert – meist können sie wirklich, was sie versprechen.

Nur: Wenn diese optimierten Prozesse dann von ungeeigneten, schlecht ausgebildeten und wenig motivierten Mitarbeitern umgesetzt werden sollen, oder Sie die Investition in leistungsfähige Systeme scheuen, dann wird das nicht gelingen. Und wenn dann noch die falsche Strategie zugrunde liegt … dann lohnt sich zwar der Aufwand, der Erfolg wird sich aber nur begrenzt einstellen.

5. Der Trainer

Ohne Mitarbeiter, die wirklich das tun können, was sie sollen, nutzen die besten Systeme, Prozesse und Methoden nichts. Ihre Mitarbeiter müssen in der Lage sein, das sicher zu beherrschen, was Sie von ihnen erwarten und was Strategie, Systeme und Prozesse erfordern. Sie müssen es a) kennen, b) verstehen, c) akzeptieren und letztlich d) verinnerlichen und meistern. Das geht nicht durch fünf Trainingstage im Jahr, sondern ist eine dauerhafte Anstrengung auf Basis eines Bewertungs- Entwicklungs- und Motivations-Konzepts. Es muss als Investition und nicht als Kosten verstanden werden.

Nur: Trainer konnten schon immer eigentlich alles … in der eigenen Sicht der Dinge. Sie sollten verstehen, dass Trainer einen wichtigen Baustein liefern – aber eben nur einen Baustein.

6. Der Verkaufsmethoden-Lieferant

Im Laufe der vergangenen Jahrzehnte wurden viele Verkaufsmethoden entwickelt … und mit klangvollen Namen versehen: Challenger Sales, Team Selling, Consultative Selling, Value Selling, um nur einigen zu nennen. Sie haben ihre Verfechter und ihre Gegner. Ganze Lehrstühle und Organisationen (GSSI, Sales Enablement Socienty und andere, aber auch Tech-Anbieter wie Showpad) befassen sich mit Sales Enablement, wozu eine Fülle von Büchern geschrieben, verkauft und gelesen(?) wurden.

Nur: Wurden sie auch erfolgreich eingeführt und angewendet? Elemente aus jeder Methode werden sich in vielen Vertrieb wiederfinden – meist in einer Melange. Sie müssen dann aber auch konsequent eingeführt, trainiert und beispielsweise zur Basis des Entlohnungssystems gemacht werden, um erfolgreich zu wirken. Und: Vertrieb ist weit mehr als Verkaufen – und die vorgenannten Methoden sind im Wesentlichen Verkaufs-Methoden.

Was dann – Gibt es eine Lösung?

Ja, es gibt eine Lösung. Genauso wie Sie den Neubau eines Hauses nicht komplett dem Dachdecker oder Sanitärinstallateur überlassen würden: Der Hausbau braucht eine Gesamtarchitektur, die Ihnen alle Teile-Lieferanten bündelt, die richtigen Anbieter und Leistungen einbindet und erfolgreich ausrichtet. Genau dasselbe gilt für Ihre Vertriebsoptimierung: Sie brauchen einen Vertriebs-Architekten, der die Vertriebs-Restrukturierung und Transformation plant, vorantreibt und Sie als den Verantwortlichen unterstützt.

1. Sie brauchen einen Architekten

Dieser “Vertriebs-Architekt” hat mehrere Aufgaben zu lösen – er muss sie kennen, können und meistern, damit Ihr Vertriebsumbau gelingt und nachhaltig zum Erfolg wird:

Architekten werden gebraucht … auch bei der Vertriebs-Transformation

Analyse der Ausgangssituation: Wo liegen die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken Ihres Vertriebs und Unternehmens – faktenbasiert.
Entwurf eines Zukunftsplans: Wie soll das “Gebäude” Ihres Vertriebs / Ihres Unternehmens später aussehen – noch ohne Details aber mit einer klaren Perspektive, über Sie entscheiden können.
Auswahl der “Gewerke” und Einbinden in einen Umsetzungsplan / eine “Road Map” – nur so wird die Realisierung gelingen und Aufwand und Erfolg zusammen passen.
Detail-Konzepte, wie oben beschrieben (Strategie, Training, ITC,…) – selbst oder durch andere Dienstleister, z.B. spezialisierte Strategieberater, Branchenkenner, ITC- oder Trainingsfirmen.
Steuerung von Umsetzung und Realisierung: Projekt- oder Programm-Management, wie der Projektsteuerer bei einem komplexen Bauprojekt.

2. Wir von Best Practice Sales können Vertriebs-Architektur

Achtung, jetzt kommt unsere Werbung…
Wir haben für unsere Kunden – aus der Erfahrung vieler Projekte und Interimmandate – das eingangs abgebildete Vertriebsmodell entwickelt und immer wieder optimiert. Wenn Sie es anklicken, öffnet sich eine größere Abbildung, die Sie auch ausdrucken und abspeichern können. Hinter dem Modell stehen viele Jahre Beratungs- und Managementerfahrung sowie das, was “State-of-the-Art” im Vertrieb ist.

Elemente eines Vertriebs-Optimierungs-Projekts – Anklicken, um ein größeres Bild zu sehen.

Über das Vertriebsmodell hinaus, haben wir aus der Praxis heraus einen Vorgehensplan für die Vertriebs-Optimierung entwickelt. Er enthält die wesentlichen Elemente eines erfolgreichen Transformations-Projekts im Vertrieb – siehe schematisch die nebenstehende Abbildung.

Hinter diesem Vorgehensplan liegt die Blaupause für Ihr Vertriebsprojekt – basierend auf Erfahrung, Methoden, Instrumenten und aktuellem Wissen … aus der Gesamtsicht eines Vertriebs-Architekten.

Beides – Vorgehensplan zusammen mit dem Vertriebsmodell – sind die Grundlage für eine nachhaltig erfolgreiche Transformation Ihres Vertriebs und eine gelingende Realisierung. Angepasst und anzupassen an die Bedürfnisse und Möglichkeiten Ihres Unternehmens und Ihres Vertriebs.

Was meinen Sie dazu?

Ich meine: Vertrieb und Vertriebsoptimierung müssen ganzheitlich gesehen und verstanden werden. Neben Detailexpertise braucht es dazu jemanden mit gesamtheitlichem Blick, der die Architektur der Vertriebsoptimierung beherrscht.

Ihr Peter Klesse – Geschäftsführer Best Practice Sales

Autor: Peter Klesse (2021)