Vertriebsoptimierung – Sales Performance Optimierung SPO

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Natürlich ist jeder Vertrieb anders…

… mit einer anderen Ausgangssituation, anderen Zielen, Chancen und Risiken. Den Vertrieb zweier Unternehmen kann man nicht auf dieselbe Weise optimieren.

Aber: Handwerkzeug, Vorgehensweise und Methode zur Vertriebsanalyse und -optimierung können eben­so standardisiert werden, wie das für Prozessoptimierung (z.B. SixSigma) und Projektmanagement (PRINCE2, SCRUM) möglich ist. Wir haben dafür „Sales Performance Optimierung“ (SPO) entwickelt, als Methode zur vertrieblichen Leistungssteigerung. Was hat es damit auf sich und wie können Sie SPO für sich und Ihr Unternehmen nutzen?

 Zwei Fragen an den Vertrieb

So schnell und so systematisch wie möglich erarbeiten wir Antworten auf zwei Fragen:

  1. Welche relevanten Chancen, Schwächen und Risiken hat Ihr Vertrieb?
  2. Mit welchen Maßnahmen und zu welchem wirtschaftlichen Erfolg können diese Chancen genutzt und die Risiken sowie Nachteile reduziert werden?

Was sind Ihre Ziele und wie wollen Sie die Zielerreichung messen?

Nach Konfuzius ist „ohne Ziel jeder Weg der Falsche“. Tatsächlich beginnt jede Vertriebsoptimierung mit dem Verständnis der Ziele für Vertrieb und Gesamtunternehmen. Diese sind keinesfalls immer klar, konkret, relevant und widerspruchfrei formuliert. Auch plakative Formulierungen („wir wollen schneller wachsen als der Wettbewerb“) ohne nachprüfbare Zielwerte und Messmethoden helfen nicht. Erste Aufgabe: Ziele abstimmen und die Messmethode vereinbaren – erst dann kann sinnvoll optimiert werden.

SPO-Vertriebsmodell als Grundlage für die Analyse-Checkliste

Um den Vertrieb zu optimieren, darf er keine „Blackbox“ sein. Viele Elemente beeinflussen den Erfolg des Vertriebs. Sie müssen bekannt sein und ihre Wirkung muss verstanden werden:

  • Externe Faktoren wie Markt- und Wettbewerbsstruktur, die eigene Marktposition, rechtliche Rahmenbedingungen und das Kauf- und Entscheidungsverhalten Ihrer (Ziel-)Kunden.
  • Intern beeinflussbare Faktoren wie die eigenen Vertriebs-, Steuerungs- und Führungsprozesse, Strukturen, Instrumente, Systeme, Mitarbeiter, Kompetenzen und die Kultur im Vertrieb.

Als Grundlage für das nötige Verständnis und zugleich als Checkliste für den Optimierungsprozess haben wir das SPO-Vertriebsmodell entwickelt. Damit öffnen wir die „Blackbox“ Ihres Vertriebs, damit schaffen wir die Basis, um alle Optimierungschancen zu identifizieren.

Wie wir vorgehen – Sales Performance Optimierung

Unsere SPO-Methode zur Vertriebsoptimierung besteht in der Regel aus folgenden Schritten:

  1. Set-Up: Wir definieren mit Ihnen, was in welcher Zeit und mit welchem Aufwand erreicht werden soll, worauf aufgebaut werden kann und welche Hypothesen es bereits gibt.
  2. Projektdesign: In einem ganztägigen Workshop präsentieren Mitarbeiter ihres Unternehmens unter unserer Anleitung ihre Eigenbewertungen zu den Kernpunkten des SPO-Vertriebs­modells. Auf dieser Basis konkretisieren wir Hypothesen und vereinbaren die anschließend durchzuführenden Bestandsaufnahmen und Analysen.
  3. Analysen: Kern des Projekts sind externe wie interne Bestandsaufnahmen und Analysen wie z.B. Prozessaufnahmen, Datenauswertungen, Befragungen oder Benchmarks.
  4. Modellentwicklung: Die Analyseergebnisse werden in weiteren Workshops diskutiert, um daraus konkrete Optimierungshebel und Umsetzungswege zu entwickeln und den Nutzen abzuschätzen. In der Regel kann dann die Realisierung – oder Vertiefung – entschieden werden.
  5. Realisierung: Auf Basis der Entscheidungen können die Optimierungshebel dann umgesetzt werden. Dies geschieht oft in separaten Projekten, wie etwa „Durchführung Innendiensttraining“, „Prozessoptimierung Anfrage-Priorisierung“ oder „Abstimmung der Vertriebskanäle“.

Ein typisches SPO-Projekt startet mit den Schritten eins bis vier. Die Realisierung – im fünften Schritt – folgt meist in einer zweiten Phase. Sie kann durch uns, intern oder Dritte durchgeführt werden.

Was können wir gemeinsam für Ihren Vertrieb erreichen?

Aus unserer Sicht gibt es grundsätzlich drei Hauptziele einer Vertriebsoptimierung:

  1. Wachstum steigern: Neue Kundengruppen, neue Anwendungen, neue Märkte, Marktanteil und „share-of-wallet“ erhöhen – über besseren und schnelleren Marktzugang, zielgenauere Angebote, Angebotsinnovation, erhöhte Vertriebskompetenz, Präsenz und bessere Kundenbindung.
  2. Effizienz und Profitabilität erhöhen: Weniger Mittel, Mitarbeiter, Kosten, Aufwand und Zeit – durch Prozessoptimierung, Fokussierung, Kompetenzsteigerung und Prozessinnovationen.
  3. Bestmögliche Planbarkeit und Steuerung: Bessere Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen, bessere Ressourcen-, Ergebnisplanung und Steuerung.

Das klingt im Prinzip einfach. Was das aber konkret für Ihr Unternehmen bedeutet, was Priorität haben sollte, was die geeigneten Messlatten sind, wie man es realisieren kann und wie es sich am Ende rechnet … genau dies ist Inhalt eines gemeinsamen SPO-Projekts.

Aufgabenteilung als Erfolgsfaktor unserer Methode

Es gibt eine klare Aufgabenteilung im SPO-Projekt:

  • Wir bringen die Methode und Erfahrung mit, moderieren und steuern das Projekt, verantworten die Projektschritte und führen einzelne Analysen selbst durch. Zudem trainieren wir die Projektbeteiligten – Ihre Mitarbeiter – und präsentieren / vertreten am Ende die Ergebnisse. Wir sorgen dafür, dass Ziele gesetzt werden, die ambitioniert genug und dennoch erreichbar sind.
  • Sie bringen das Branchen- und Unternehmens-Knowhow ein, übernehmen einzelne, definierte Aufgaben, tragen die Verantwortung für Entscheidungen und verstehen sich nicht nur als Kunde, sondern auch als Projektpartner.

Mit diesem integrierten Vorgehen machen wir Sie erfolgreicher – kostenoptimal und ohne den Einsatz großer Beraterteams.

Unser Angebot

Gern stellen wir Ihnen unser SPO-Vertriebsmodell und Optimierungsprogramm vor. Wenn Sie möchten, diskutieren wir danach gemeinsam ein für Sie passendes Angebot, unverbindlich und vertraulich.

Best Practice Sales Consultant und Peter Klesse

Peter Klesse hat mehr als zehn Jahre Erfahrung in den internationalen Beratungsfirmen Boston Consulting Group und Gemini Consulting. Er hat erfolgreich als Sanierer und Interimmanager gearbeitet, ist Gründer und Geschäftsführer der auf Vertrieb spezialisierten Unternehmensberatung Best Practice Sales Consultants. Neben dem Fokus auf Vertrieb unterstützen wir Sie auch bei den Themen Strategie- und Organisationsentwicklung, Changemanagement, Projektmanagement und Prozessoptimierung.

Unser Motto:
Verbindung von Best Practice im Vertrieb mit Management- und Umsetzungspraxis.