Fünf Erfolgsfaktoren für Ihren Vertrieb

Kennen Sie die wichtigsten Vertriebs-Erfolgsfaktoren?

Ob Ihr Unternehmen Geld verdient und langfristig profitabel ist, liegt an erster Stelle daran, ob sie im “richtigen” Geschäft tätig und dort perfekt aufgestellt sind. Wir wissen aus Erfahrung, dass es schwierig bis unmöglich ist, im falschen Geschäft, in den falschen Märkten, mit einer ungünstigen Wettbewerbsposition oder den ungeeigneten Vertriebskanälen erfolgreich zu sein – selbst wenn sie ansonsten alles richtig machen. Nachfolgend zählen wir die fünf wichtigsten Erfolgsfaktoren im Vertrieb auf.


Fünf Erfolgsfaktoren im Vertrieb
Fünf Erfolgsfaktoren im Vertrieb

1. Richtige Ausrichtung

Im falschen Geschäft ist meist sehr schwierig, Geld zu verdienen und nachhaltig erfolgreich zu sein. Zu viel intensiver Wettbewerb, schrumpfende Märkte, starke Regulierung, neue alternative Technologien sind ein Indiz dafür, dass man sich im falschen Markt befindet.

Wir helfen Ihnen, Ihre Marktposition, Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken zu erkennen und die richtigen Schlussfolgerungen daraus zu ziehen: Veränderung der Marktposition oder – gelegentlich – Ausweichen in andere Märkte.

2. Mitarbeiter, Rollen und Strukturen

Mitarbeiter und Führungskräfte sind für die aktuelle Leistung und die Zukunftsentwicklung verantwortlich. Peter Drucker meinte, Mitarbeiter seien die am wenigsten effizient und effektiv eingesetzte Ressource in einem Unternehmen. Wir stellen mit Ihnen sicher, dass die folgenden 6 Elemente wieder passen:

  1. Ausreichende Kapazität
  2. Passende Kompetenz – fachlich, team- und führungs-orientiert – Enabling der Mitarbeiter
  3. Verantwortlichkeiten – die richtigen Personen an der richtigen Stelle – Empowerment
  4. Organisation – klare Zuständigkeiten und Schnittstellen, keine Silos,
  5. Weiterentwicklung der Mitarbeitenden – systematisch und zielgerichtet
  6. Anpassung – agile Umsetzung notwendiger Organisations-Änderungen, Change-Fähigkeit

3. Operative Prozesse und Systeme

Die produktiven / operativen Prozesse und die dafür benötigten Systeme sind Herz und Muskeln eines Unternehmens und seines Vertriebs. Mit veralteten Systemen und Prozessen, die nicht den Kundenbedürfnissen entsprechen, können Sie nicht erfolgreich sein. Die folgenden 8 Prozesse / Prozessgruppen sind ausschlaggebend:

  1. Marktbearbeitung über Werbung, PR, Messen, Web und Social Media
  2. Akquisition – persönlich über über Kampagnen
  3. OTO – Angebotserstellung, Pricing und Verhandlung – um aus einem Bedarf einen Auftrag zu generieren, mit dem auch Geld verdient werden kann
  4. OTC – Auftragsmanagement – Sicherstellen, dass der bestätigte Auftrag auch zur Kundenzufriedenheit erledigt wird
  5. After Sales – Produkte, Dienstleistungen, Reklamationen, Gewährleistungen
  6. Kundenmanagement – Absicherung Weiterentwicklung des Kunden
  7. Digitalisierung im Vertrieb – alle Vertriebskanäle
  8. Vertragsmanagement – Lieferverträge, Konditionen.

4. Steuerung

Vertriebssteuerung ist notwendig, um Wirkung und Effizienz des Vertriebs zu planen und zu überwachen. Leistungsschwächen müssen rechtzeitig erkennt und behoben werden. Ohne geeignete Instrumente, Prozesse, Systeme, Strukturen und Verantwortlichkeiten funktioniert das nicht. Nachfolgende 5 Elemente halten wir für besonders relevant:

  1. Planung – strategisch, langfristig ebenso wie kurzfristig; auf Finanzziele ebenso ausgerichtet wie auf operative Ziele
  2. Datenerhebung – Aufwand und Wirkung der Vertriebs ebenso wie die Abfrage der Kundenzufriedenheit
  3. Auswertung – Trends und Hintergründe aus den Daten ermitteln und zum Wesentlichen kommen
  4. Konsequenzen – sicherstellen, dass aus Abweichungen Konsequenzen gezogen und Maßnahmen ergriffen werden: Agil, Kaizen, PDCA
  5. Steuerungsinstrumente – das richtige Maß, Datenintegration und Handhabung/Nutzung sind wichtiger als das bestmögliche IT-System

5. Management-Team

Das richtige Management-Team ist ausschlaggebend – im Zweifel kann es Defizite aller anderen Punkte über die Jahre optimieren … oder auch nicht. Das bedeutet, es braucht ein Management-Team mit Biss und Herz, das folgende 8 Kritierien erfüllt.

  1. Beste Kompetenz – fachlich und als Führungskraft
  2. Teamfähig
  3. Zahlen-Orientiert
  4. Strukturiert und systematisch
  5. Empathisch und Mitarbeiter-orientiert
  6. Persönlich belastbar – motiviert aber nicht verbissen
  7. Mit passenden ethisch-moralischen Standards
  8. Ausgerichtet an einer effizienten, effektiven, motivierenden Unternehmenskultur.

>> Sprechen Sie mich an, lassen Sie uns das Thema ERFOLGSFAKTOREN vertiefen. Mein Name ist Peter Klesse und ich freue mich auf Ihre eMail.