Vertriebsmodell

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Ohne Vertriebsmodell kein Vertriebserfolg

Nach Konfuzius ist „ohne Ziel jeder Weg der Falsche“. Tatsächlich beginnt jede Vertriebsoptimierung mit dem Verständnis der Ziele für Vertrieb und Gesamtunternehmen. Diese sind keinesfalls immer klar, konkret, relevant und widerspruchfrei formuliert. Auch plakative Formulierungen („wir wollen schneller wachsen als der Wettbewerb“) ohne nachprüfbare Zielwerte und Messmethoden helfen nicht. Erste Aufgabe: Ziele abstimmen und die Messmethode vereinbaren – erst dann kann sinnvoll optimiert werden.

Vertrieb darf keine „Blackbox“ sein

Vertriebsmodell Vertriebsoptimierung SPO Sales Performance Optimierung

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Um den Vertrieb zu optimieren, darf er keine „Blackbox“ sein. Viele Elemente beeinflussen den Erfolg des Vertriebs. Sie müssen bekannt sein und ihre Wirkung muss verstanden werden:

  • Externe Faktoren wie Markt- und Wettbewerbsstruktur, die eigene Marktposition, rechtliche Rahmenbedingungen und das Kauf- und Entscheidungsverhalten Ihrer (Ziel-)Kunden.
  • Intern beeinflussbare Faktoren wie die eigenen Vertriebs-, Steuerungs- und Führungsprozesse, Strukturen, Instrumente, Systeme, Mitarbeiter, Kompetenzen und die Kultur im Vertrieb.

 

Best Practice Sales hat die Black Box mit einem eigenen Vertriebsmodell aufgelöst

Vertriebsmodell Vertriebsoptimierung SPO Sales Performance Optimierung

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Mit der Auflösung der Black Box haben wir sie sie optimierbar gemacht. Wir verwenden dieses Vertriebsmodell als Checkliste für Vertriebsanalysen und als Gerüst für den Neuaufbau eines Vertriebs.

Als „Betriebsanleitung“ können die folgenden Punkte verstanden werden:

  1. Alle relevanten externen Faktoren (Regeln, Märkte, Technologien) müssen identifiziert, Informationen beschafft, sie müssen verstanden, analysiert und bewertet werden
  2. Es müssen klare, messbare Ziele für Unternehmen und Vertrieb definiert werden – sie müssen ambitioniert und umsetzbar sein
  3. Kern des Vertriebs sind die Vertriebsprozesse.  Im Bild sind fünf Prozessgruppen aufgeführt, die für viele Vertriebsprojekte auch zutreffend sind
  4. Damit die Vertriebsprozesse effizient und effektiv funktionieren, sind Voraussetzungen zu schaffen. Im Bild sind dies acht Gruppen von Voraussetzungen, wie das vorhandene Mitarbeiterpotential, die dem Unternehmen möglichen Angebote und die zur Realisierung der Prozesse nötigen IT- und Kommunikationsprozesse. Dies sind die für die meisten Vertriebsprojekte auch die zutreffenden Voraussetzungs-Elemente
  5. Die Ergebnisse müssen gemessen und mit den Zielen verglichen werden. Dies muss im Detail und im Überblick geschehen und bei Abweichungen Anpassungen an Prozessen, Voraussetzungen und / oder Zielen zur Folge haben.

Wir nutzen unser Vertriebsmodell auch für als Ausgangsbasis für unsere SPO-Vertriebsoptimierungs-Methode Sales Performance Optimierung und das von uns entwickelte LOGRO-Verfahren in Anlehnung an die Scrum©-Methodik

Lassen Sie sich das komplette Vertriebsmodell von uns vorstellen – fordern Sie eine Präsentation in Ihrem Hause an.