Am Anfang stehen IHRE Ziele

Welche Ziele wollen Sie mit Ihrem Vertrieb erreichen? Welche Chancen wollen Sie nutzen, welche Risiken beherrschbar machen. Was wollen Sie konkret bis wann erreicht haben und welchen Wert wollen Sie schaffen oder verteidigen? Mit Erfahrung und erprobten Methoden können wir Ihnen dabei helfen: Worauf Sie sich verlassen können.

Wo steht ihr Vertrieb?

Sie sollten wissen, wo ihr Unternehmen und ihr Vertrieb stehen, wenn Sie etwas verbessern wollen

  • Welche Stärken, Schwächen, Defizite hat der Vertrieb?
  • Mit welchen Risiken und Chancen von außen ist zu rechnen?
  • Mit welchen Umfeldeinflüssen müssen Sie rechnen (PESTEL-Analyse)?
  • Welche Trends können Ihnen nutzen oder schaden?
  • Wo verdienen Sie Geld und wo verlieren Sie es?
  • Wo sind Ihre wesentlichsten Kostenblöcke zu finden?

Wo und wie können Sie wachsen?

Wenn Sie wachsen wollen dann sollten Sie vorher Ihren Standort bestimmen und genau wissen wie und wo Ihr Unternehmen wachsen könnte

  • Wo – Märkte, Kunden, Produkte, Anwendungen – und wie könnte Ihr Unternehmen am ehesten und schnellsten wachsen?
  • Wo schaffen Sie besonderen Kundennutzen, wo könnte dieser noch ausgebaut werden?
  • Was hindert sie heute daran, diese Wachstumschancen zu ergreifen?
  • Was müssten sie ändern, was tun, um das Wachstum zu realisieren?
  • Welche Wachstumsziele – Wert und Zeit – sind realistisch und sollten gesetzt werden?
  • Welche Maßnahmen schaffen am ehesten Wachstum?
  • Welcher Aufwand muss dazu betrieben werden?
  • Welche zusätzlichen Risiken gehen sie damit ein?
  • Wer sollte dafür verantwortlich sein, wer soll es umsetzen?

Wie können Sie ihren Vertrieb auf die Zukunft ausrichten?

Wenn Sie Ihren Vertrieb auf die Zukunft ausrichten wollen sollten Sie alle Stellschrauben kennen - die kleinen im Detail und die großen, die eine Restrukturierung erforderlich machen.

  • Warum soll der Vertrieb optimiert werden? Chancen, Risiken, Veränderungen – Zwang von außen oder Initiative von innen?
  • Welche Hebel, welche Elemente müssen und können optimiert werden?
  • Wie können Sie Kunden begeistern, gewinnen und dauerhaft binden?
  • Wie können Sie Prozesse und Organisation "vom Kunden zum Kunden" einführen?
  • Welche Prozesse sind besonders kritisch und sollten optimiert – oder überhaupt erst eingeführt werden?
  • Was soll erreicht werden: Schneller werden – effizienter, kostengünstiger – zuverlässiger – wirksamer?
  • Was muss unterstützend getan, um die Prozesse zu optimieren?
  • Müssen die Strukturen und Rollen angepasst werden?
  • Passen die Mitarbeiter zu den Rollen und Anforderungen, sind sie motiviert und gut genug ausgebildet?
  • Muss unser Angebot – Produkte, Leistungen, Konditionen, Kanäle – verbessert werden?
  • Sind die IT- und Kommunikations-Systeme wettbewerbsfähig?
  • Sind die Marketing-Aktivitäten state-of-the art?

Wie planen und steuern Sie ihren Vertrieb?

Wenn Sie Ihre Vertriebsziele sicher erreichen wollen dann benötigen Sie eine professionelle Vertriebssteuerung

  • Welche Ziele sollen erreicht werden?
  • Wie kann die Zielerreichung gemessen werden?
  • Welche Prozesse, Kompetenzen, Systeme werden dazu benötigt?
  • Wie kann sichergestellt werden, dass Zielabweichungen rechtzeitig erkannt werden?
  • Wie kann bestmöglich gesteuert werden – Mitteleinsatz und Mitarbeiter?
  • Wie sollten die Mitarbeiter provisioniert oder bonifiziert werden?
  • Wie können Führungskräfte sich am besten als Unternehmer einsetzen?